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如何成功地向客户推销自己
发布日期:2015年02月09日 消息来源:企业家日报 阅读 2643  
■李治江



要想成交首先要把自己推销给客户,在产品越来越同质化的今天,销售人员的作用不但没有减弱反而变得越来越重要了。可是在跟很多销售人员接触了以后,我们发现连销售人员也都同质化了,很多的销售培训课程不是在培训销售人员的思维模式,而是在训练销售话术和套路,结果在销售的过程中,你会发现每一个品牌的销售人员说得都差不多。跟一个没有个性的销售人员打交道,这本身就挺枯燥的。

如何让自己变得与众不同,如何让客户在第一时间就能够喜欢我,至少要记得我,对任何一名销售人员来说,这既是一种挑战更是一种基本的销售能力要求。结合多位销售高手的经验,我们总结了以下几点,希望对大家能够有所帮助。



一、随时随地想着帮助客户



想要赢得客户对自己的好感,首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识,如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话,那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。浙江商源集团是一家酒水代理商公司,孙金强负责临平区域的销售工作,主要是向一些酒店推销酒水。有一家当地的酒店,孙金强跟进了很长一段时间一直也没有进展,有一次在拜访酒店经理的时候,酒店经理向孙金强提出了一个请求,希望他能够帮忙从杭州带几件酒水过来,酒店要的酒水当然不是商源集团的产品,因为是酒店第二天婚宴客户指定用酒,时间比较急而公司这个时候又派不出车来,所以才问问小孙能否帮这个忙。孙金强二话没说,立马发动各种资源,帮助酒店经理从杭州把他要的酒水给送了过来。酒店经理非常感动,过了几天打电话给他,说你先送几件酒过来卖卖看,卖得好的话我们就签订合同正式合作。

我是在2011年认识孙金强的,他给我讲这个案例的时候,我的印象特别深。我有两个感受,第一个感受就是不管你做销售的能力如何,首先你得愿意帮助顾客,即使目前客户还没有跟我们合作,也应该全力以赴的提供帮助。第二个感受就是不管你跟客户合作的关系到了什么程度,对客户的服务都不能打折扣,如果把客户当成了朋友而忽视了对客户的尊重,那么结果是很危险的,由于孙金强的介入,原来的酒水供应商在这家酒店的销售业绩开始大幅下滑,原因就是因为孙金强给酒店提供了更好的服务。



二、像朋友那样与客户交谈



我们每天都会与各种类型的销售人员接触,你最讨厌的销售人员是哪种类型?有一种销售人员虽然不至于让我们讨厌,但是我们也喜欢不起来。有一次在江苏南京给一家瓷砖企业培训,中午吃饭的时候,一位专卖店的老板娘跑过来问我,“李老师,我遇到个客户,一进门就不太高兴的样子,看了半天的产品也不说话,我就问他”先生,你是哪个小区的啊?”结果,他看了我一眼,气愤地说“你管我哪个小区的,好好卖你的砖”。老板娘一脸无辜的表情望着我,问道“我哪里做错了。”她没有做错,很多卖瓷砖的店员都会向顾客问这个问题,错就错在问的时机不对,当顾客跟店员之间还没有建立起信任关系以前,任何销售的努力都会遭到对方的拒绝。

像朋友那样与客户交谈,就要求我们时刻关注客户的状态,而不是心里总是想着客户什么时候才会买我们家的产品,我该怎样做客户才会尽快下单。有些销售人员在跟客户沟通的时候会特别关注客户的细节问题,有人会提醒客户“先生,您的鞋带松了”,有人会直接帮助客户拍去西装后面的灰尘,也有人听到客户的手机响了会马上停下来,提醒客户“您的手机响了”。只要我们把客户当成朋友来沟通,就能够创造一种轻松愉悦的沟通氛围,让客户不知不觉的喜欢上你。



三、特别关注客户身边的人



有些时候客户走进门店的时候,我们要特别关心客户身边的人,很可能身边人的一句话就把客户拉走了。当然,如果我们能够把客户身边的人搞定,她就成了我们最好的销售同盟军,她的一句美言胜过我们的千言万语。在给五星电器终端轮训时,我们曾经做了一个调研活动,有一位店员给我们讲了这样一个故事:公司在推行一杯水工程,对于进店的顾客都要积极主动的倒上一杯水。有一天,店里来了一位带小孩的女士,结果小孩特别顽皮一不小心把水打翻了弄得自己浑身都湿透了。店员二话没说,马上跑到一楼的小家电专柜借了电吹风,把小孩的衣服在店里吹干了。一个小举动,让客户特别感动,过了几天客户跑到店里二话没说就把彩电搬回家了。

关注客户身边的人,我们要快速地判断出客户和“参谋”谁能作主的问题,同时更要给“参谋”更多的尊重和话语权。特别是客户带着老人或者小孩来到卖场的时候,对于老人和小孩给与一定的关注,是赢得客户好感的重要方法。但是,凡事过犹不及,明明人家客户的小孩不喜欢气球,我们的店员非要往人家的手里送气球;客户不愿意让自己家的小孩吃糖果,店员非要塞一把糖果给小孩,还特别热情地说“没事,吃吧,多吃点”,你这些做法不把客户赶跑了才怪。



四、真诚地向客户寻求帮助



我比较喜欢问销售人员的一个问题是“销售的本质是什么”,在我看来销售的本质是一种利益交换,客户购买了我们的产品和服务,而我们则从客户那里得到收入和利润。但是这个交换的过程没有我们想像中的那么简单,这种交换的过程还包括了情感的交流、信息的传递、知识的分享以及关系的建立。那么在销售的过程中向客户寻求帮助,也是建立客户好感的一种方法。在给美的空调培训的时候,佛山区域的市场经理跟我讲了一个广告业务员的故事,这个业务员跟她跟了很久,希望她能考虑给自己投点广告。最近,她收到了这名业务人员的一条短信:姐,马上到年底了,我今年的任务还有60万的缺口,只要完成这60万的缺口我就可以拿到年终奖了。我很需要这笔年终奖,姐,你看看您能不能帮我一下,安排投一点广告呢。

这名市场经理告诉我,当她看到这条短信的时候,自己觉得特别对不起这名业务员,因为自己确实帮不了她。看到销售人员主动向客户寻求帮助的威力了吧,有的时候我们要向客户寻求帮助,即使客户在订单上帮不了你,其他方面的帮忙也能给你创造价值。

在社会心理学中,有一种行为叫做利他行为,人们会主动地帮助别人而不图回报,这种行为就叫做利他行为。而利他行为对于行为的发起者来说他能够获得帮助别人以后内心的那份快乐。在门店销售的时候,个子矮小的销售人员主动要求客户帮忙搬一下大件商品,很多客户都不太会拒绝,而这时候客户因为帮助了你反而获得一种快乐的感觉,因此对你也有了好感,客户喜欢帮助自己的人,同时也喜欢被自己帮助过的人,学会真诚地向客户寻求帮助,既是一种销售的技巧,更是一种沟通的艺术。
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