| 点击中小方便面企业制胜之道 |
| 发布日期：2007年01月08日 消息来源：经理日报讯 作者：李 杰 阅读 1291 〖 大 中 小
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中国糖酒网-点击中小方便面企业制胜之道
“锣鼓阵阵、一片厮杀”，新年里，营销人士谈起方便面无不有一种敬畏。由于方便面的进入门槛较低，近几年随着产业的相对成熟，方便面的竞争已完全进入白热化的状态，业内人士面对方便面的无序竞争只能用“混乱”一词来形容。那么既无品牌沉淀又没有销量的中小型方便面企业面对大型企业的洗牌，中小型方便面企业制胜的法宝何在？笔者根据多年的方便面的从业经验浅谈一下自己的认识。
关键词一 质量
改良设备、提升关键技术、加强内部生产管理确保产品质量的稳定，以便取得消费者的信赖，获取长远的市场根基。
中小型方便面企业的产品首先要面临两个问题：1、产品质量过节难；2、产品质量过暑难。在河南、河北春节是方便面的相对旺季，此时不论企业大小，产品的销售基本没有太大的问题。那么企业的老板大多数都有一个概念，我生产什么样的产品市场上都会接受，销量的一时变好和利润的诱惑最终使企业忽略了产品的内部管理，最终使没有消化完的产品在节后变质、滞销，直到最后形成市场的遗留问题，产品难以吸引足够的消费者的回头，眼睁睁地看着市场的流失。由于产品设备维修不及时，由于生产工艺的相对不合理、由于原辅料供应把关不到位，由于包装密封相对不稳定等等，导致产品在酷暑季节由于棕榈油的氧化导致产品出现异味，进而对市场形成大的负面影响。那么作为中小型方便面企业要想获得长远的发展，首先要把好质量关。
关键词二 品牌
选定目标市场和目标消费群，实施小范围单点突破，创建局部的优势市场和区域。
我国市场有近300亿的方便面容量，市场和渠道很宽，消费群层次很多，这就要求企业要根据自己现有的产品线来选择适合自己的目标市场，适合自己的目标消费群。康师傅、华龙、统一、白象在方便面行业的品牌地位较高，但是没有一家企业能够统领所有的市场所有的渠道。新苑食品有限公司在河南属于一家名不见经传的企业，在2005年通过对市场的实地调查发现，河南豫东的周口市场消费相对较低，康师傅、华龙、白象等品牌企业在当地市场运作得并不是很好，铺市率也不是很高，批发级次较长。
针对这种情况，企业调整产品，采用1＋1＋1的运作模式迅速在当地展开产品的推广工作：1、根据市场的消费水准导入0.5元的粉＋酱产品，直接针对品牌企业0.5元的单粉产品，从性价比来说消费者更容易接收，锁定目标消费群。2、根据竞品企业的渠道较长、通路利润较低的劣势，迅速在当地展开运作。一个市场扶持一家经销商，企业支持一家经销商扶持一个有配送能力的乡镇二批，一个二批要扶持一家行政村的终端零店，来保证整个通路的产品推广、铺市率和销量的增长；3、依据方便面作为快销品的特点在乡镇周边大的校园大搞产品的宣传和派送，形成了较好的消费口碑。最终形成了4个单月销量30万以上的市场，通过市场的相互渗透和感染打造了周口地区的优势地位。所以中小型方便面企业要抓住品牌企业的劣势市场、品牌企业没有涉及到的消费群、没有进入的渠道等强行进入，在周边广为宣传，着手产品的推广，形成自己的根据地，以便通过点的培养，形成燎原之势。
关键词三 策略
面对强大的竞争对手，有效地实施差异化的产品策略，来赢取市场的空间。
因为规模较小，品牌的美誉度较差，一味跟风只能将自己有限的利润丧失殆尽，就犹如“鸡蛋碰石头——一败涂地”。由于中小型企业规模较小，市场处于一种相对的弱势，利用品牌企业关注不够的机会，利用自己反应灵活的特点展开差异化的产品策略，相反会取得一种市场的胜利。近几年香脆面基本是以统一的小当家、康师傅的羊肉串等方便面来塑造休闲产品的概念拉住了很大的一部分消费群体，作为中小型企业在这个概念上来创造产品销量基本上是难上加难。但是以杨帆为代表的膳掌柜利用河南市场0.5元单粉（干吃为主）和香脆面的双重特色，开发了一支70克的芝麻和火辣辣口味的、具备传统单粉方便面的克重、具备香脆面的酥脆的“自由自在”，利用差异化的产品策略在上市初期就已经获得良好的口碑。近两年的时间就突破年销售额2亿，成为行业内的一批名副其实的黑马。
关键词四 市场
“跑马圈地”已经不是品牌企业的追求目标，但是作为中小型的方便面企业，扩大市场的数量还是一个很关键的话题。
“品牌”的塑造对一个企业来说，同样有一个“从量变到质变”的过程。方便面的市场很大，存在“东边日出西边雨”的市场机会，市场数量的绝对递增带给企业的是量的直接增长，这就要求中小型的方便面企业要通过外围市场的开发来获得一种发展中的平衡。三太子1999年建厂的时候，属于一个只有一条12万包小线的企业，到2003年通过三太子120单粉、一碗香120等产品迅速的扩充山东、河北、河南、山陕等市场，客户的数量迅速增加近至1500多个，2004年一举突破12亿元的大关，所以传统的“跑马圈地”的营销模式在某种意义上也是中小型企业的生存、发展之道。保持现有的优势区域，根据企业的实际情况迅速地开拓市场，增加客户的绝对数量，以便扩大企业的市场规模。
关键词五 销量
充分利用营销人员，加大推销的力度，把销量做上去。
我国企业从1997年开始，几乎是在一夜之间都在高声疾呼：塑造所谓的“品牌”，殊不知品牌的塑造和销售规模是有因果关系的。品牌的培养离不开广告的支持，销量的提升离不开人员的推广，作为中小型的方便面企业实力不是很雄厚，这就要以销量作为起点带动企业的发展，以规模化的经营来创造市场利润。通过对营销人员的培训形成企业强有力的推销团队，逐步树立对公司和产品的信心，促使营销人员更大程度上完成产品的推广和上量，减轻企业促销和广宣的费用，形成一种良性的增量环境。河南国华方便面在2000年不过是7000万的销量，属于一个典型的小型方便面企业，其就是通过大量的销售人员来完成市场的布局，逐步将产品推向市场，最终形成量的递增塑造了“筋霸王”、“小金龙”、“飓风90”等一系列品牌，使企业总体的销售量达到近3个亿。迅速地提升销量也就变成了中小型企业提升市场的关键所在。
对于以寡敌众、以弱胜强的现状，笔者衷心地希望中小型的方便面企业能够在行业竞争激烈的浪潮中走得更远。
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