| 夏季饮料促销战如何打得更响？（二） |
| 发布日期：2007年06月28日 消息来源：《糖烟酒周刊》食品版 作者：栗娟 阅读 1296 〖 大 中 小
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中国糖酒网-夏季饮料促销战如何打得更响？（二）
Where (地点)——同一企业对不同产品的促销活动要针对目标消费群选择不同的地点，尽可能吸引更多的目标消费群体。如果目标消费群与受众不符，就会造成浪费，无法达到最初设定的目标。另外，大范围的促销还要考虑到活动地点的疏密程度。
What（活动的具体内容）——这是促销最重要的环节，好的促销活动能吸引消费者的关注，为企业产生当下和长久的利润，树立企业和产品形象。在竞争日趋同质化的市场中，要想找到好的创意已经越来越难了，但中小型企业至少要在实用的前提下强调一些差异性，这样才能让消费者有新鲜的感觉，从而更乐意参与其中。
Why （为什么要搞这项促销活动）——促销活动是一种舍，是壮士断臂，是迫不得已而为之的事情。现在一些企业搞活动往往是受到了竞品的打压，所以才不得不选择促销来应对，但是，这样做的结局往往是，赠品越来越多，企业的利润越来越薄，被动地陷入恶性竞争的怪圈。因此，在促销方面企业要选择主动权，应该有一系列的整体规划，什么时间为了什么目的要做什么事情，要让消费者获得什么样的信息，都应该按部就班地进行。当然，如果能针对竞品的短板或者是针对对方可能的反映来设计促销就更好了。
饮料促销战的经验谈
活动只是促销的一种表象，是促销的一个环节。企业应该从竞争的大环境来做促销，从策划、执行、到全过程结束后的效果评估，每个环节都应该精心谋划，而不仅仅是停留在表面的送东西，抽奖等形式上。
首先，在制定促销计划的时候应该有详细的调研。除了对行业、对市场、对消费者的情况了熟于心之外，还要时刻注意周遭的变化，并对这些新变化进行分析，及时地应用在促销活动中。比如说，当网络由高端消费向大众化普及的时候，可口可乐、脉动等饮料就抓住这个时机，与网络联姻，在年轻消费者中留下了深刻的印象，曾经有一段时间，可口可乐与某网络共同举办的喝可口可乐换icock积分，领养Q宠伴侣活动，就吸引了不少Q宠玩家消费他们的产品。
其次，企业对促销活动的支持要到位。在促销活动中，各方的利益诉求是不一致的：终端店要收取费用，企业要压低成本，而促销人员则想通过活动来提升销量。这个矛盾要合理解决，企业要给执行人员创造良好的条件，前期规划的费用一定要到位，不能挫伤他们的积极性。
再次，现场的执行是活动成败与否的关键所在。
执行人员的素质直接影响到了促销的效果。比如执行人员不负责任或者是理解出了偏差，导致堆头的摆放与活动最初设计的时候相背离，那么肯定就会影响到产品的整体形象。要保证活动的初衷不变，就要求管理层把活动方案很好地传达给执行者，而执行者也要具备相应的素质。另外，执行人员的客情维护能力也很重要，能取得超市的支持将会使活动事半功倍。
终端的促销信息要能充分有效地显现出来，比如说，陈列的创意要新颖，促销的堆头要显眼，海报要醒目，促销人员是否专业等等都是有效吸引消费者的关键。
在这里特别要提到的是促销品的设置和管理。赠品在选择上要根据目标消费群体，最好要有不同的选择，毕竟大部分饮料是老少皆宜的，而同一种赠品往往不能满足不同消费者的需求。对于男性消费者，可以送打火机，女性则送钥匙扣等，这种更精准的赠送更容易让消费者接受。在促销过程中，促销品的流失是让大多数企业头疼的问题。对此应该加强主动式的管理，高层人员要经常不定期地去现场检查，对于较大较贵重的赠品，要登记清楚流向，并且作好回访工作。最重要的是，要做好员工的思想教育工作，请他们多从销量考虑，赠品多了，销售便会相对提升，必要时要将促销期间的销量与奖惩挂钩。
促销的执行要注意有始有终，在促销期结束之后，应该进行相应的总结，为下一次的促销总结经验教训。”
企业都希望在夏季销售的黄金时节赚得盆满钵满，在竞争激烈、产品同质化、消费者更加理性、品牌意识越来越强的新营销时代，是该在促销方面多下功夫的时候了，只有这样，才能占领制高点，在激烈的商战中先声夺人。
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