| 经销商如何打赢新品攻坚战（上） |
| 发布日期：2008年05月17日 消息来源：糖烟酒周刊·食品版 作者：张帆 阅读 592 〖 大 中 小
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中国糖酒网-经销商如何打赢新品攻坚战（上）
新品一般风险大，付出的成本比较高，相对于老品来说，新品的推广、销售都是问题。但是很多时候，新品又是经销商必须要大力推广的产品。一方面厂家在下达任务，要求推广新产品；另一方面，做好新产品是一个经销商确立地位，更好盈利的开始。很多经销商在前不久的成都糖酒会上取得了新品的代理权，如何将新品推广成为他们眼下的头等大事。我们将推广新品比作一场战役，并将其分成三个阶段:侦查阶段、攻坚阶段、守城阶段，看看这三个阶段中经销商该如何“作战”。
步骤一：侦查阶段,算成本、做计划、搞培训一个都不能少
在取得新品代理权后，距离厂家发货的一段时间是经销商做准备的最佳时段。前期准备通常有以下几个侧重点：了解产品，掌握产品的卖点与买点；了解市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口；对自己掌握的网络渠道进行分析，选择最畅通的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆等。准备期间，不同的经销商其侧重点也有不同。
攀枝花德维工贸有限公司总经理杨春华：推广新品首先应将成本计算清楚。由于外地品牌运费较高，我们通常选择本地品牌，本地新品运费低，而且地域接近，消费者更容易接受。而在人员使用上，我倾向有从业经验的业务员，他们本身有自己的网络资源，可以弥补公司在这方面的不足，减少公司用于开拓网络的成本。
湖北赤壁惠泉贸易公司经理漆全意：引进新品后，经销商首先应制定推广计划，确定业务员可以承诺给终端的优惠政策，这个政策不能随意更改。推广新品的业务员每月除基本工资外，另有300元左右的补助，再加上业务提成，保证其在推广新品时工资比较稳定，不会有压力，毕竟新品推广初期利润不稳定。而当新品的销量大幅上涨后，则将业务员恢复到原来的正常底薪，因为这时他的提成已经很多了。
贵阳南明旺盛达商贸公司杨经理：通过市场调查，我们会选择市场接受程度较高的新品。拿到货后马上派业务员带着新品进行客户拜访，当场就铺货。所以我们规定业务员推广新品有奖励，每开发一个新的销售点会有额外奖金。
步骤二：攻坚阶段,大量铺货不一定要找二批商
“敌情”侦查完毕，一切就绪，总攻开始！一切前期准备，都是为了新品推广最重要的一环：铺货。在这一阶段，经销商需要更大的耐心，以及更多的智慧，指挥新品攻克市场“堡垒”。
山东淄博高青方圆商贸有限公司总经理孙延峰：一定要自己铺货，尽量不发展二批商。因为二批商往往只考虑产品利润和自身的利益，而新品推广中不仅要保证价格体系，而且要考虑品牌的重要性。新品推广时要特别注意“量”的重要性，只有大量铺货，才能让市场更好的了解、接受新品。因为厂家初期肯定注重销量。但也要告诉业务员初期不能心急，新品上市后销量肯定有快有慢，可以让业务员多给终端一些优惠政策，鼓励终端进货。
攀枝花德维工贸有限公司总经理杨春华：二批商对于利润比较敏感，所以在专注于大批走量时一般不找二批商。大量铺货时要重“量”不重“价格”，先有社会效益，再追求经济效益，在消费者都能认可、接受之后再逐步提价。
湖北黄石八全食品商行总经理钱红燕：我最近在推广乐天奥的利“好搭档”乳饮料，接手一个多月已经卖出几千件，这并不是大量铺货的结果。我们在推销给客户时一次最多给两件，或者一个口味给几瓶。第一防止压货，货少更好卖，而且不给下面进货造成障碍。第二，少量铺货可以保证收到现款，保证手头上的资金充裕，能够开展更多的促销活动。而从厂家申请促销费用要走很多程序，等申请下来黄花菜都凉了。同时，货少可以很直观的看出市场反应，然后再开展下一步的行动。而货多了就不容易看出来。现在“好搭档”进货回头率已达到60%。
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